山东螺纹钢市场面临的困难与钢厂营销模式的转变--君鹏资讯

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可以看到供给过剩，需求不足，行情跌宕，价格起伏，竞争激烈，资金紧缺，利润下降等因素都是困扰当前钢铁行业的主要因素。也正是在这些因素的影响下，2014年春季山东螺纹钢市场价格同全国市场一样进入下跌周期，据卓创资讯的统计数据显示，一季度山东螺纹钢市场价格由3370元/吨下跌至目前的3200元/吨，下跌幅度达5.04%，较全国市场均价跌幅要略小。（螺纹钢HRB400 20mm规格产品全国市场均价由季度初3483.41元/吨下跌至3263元/吨，下跌幅度为6.3%）。

 

要说山东钢铁市场特别是螺纹钢市场面临的问题和国内钢铁行业一样，主要集中在宏观经济形势利空、供需矛盾加剧、资金压力增大、原料成本压力这些方面。

 

宏观经济形势利空钢价反弹难度大。目前的中国正处在经济增长的换挡期、经济结构转型的阵痛期、前期一揽子刺激政策消化期三期合一的阶段，也是十八届三中全会和中央经济工作会议确立深化改革后的第一个执行年。在这个特殊阶段，经济增长成为政府经济工作的首要任务，也就是说当前经济正处于低谷期，而关于经济软着陆议题也一直讨论不休，不管是软着陆还是硬着陆那么中国经济处于下跌通道总体形势不变。从一季度PMI、出口、CPI、PPI等多项经济指标来看，国内制造业增长趋缓，经济下行压力进一步加大。在这种形势下钢材价格反弹难度可想而知。

 

钢材市场的买方市场格局不会改变，供需矛盾依然严峻。近年来，尽管各地加大了钢铁行业整治环保和淘汰落后产能的力度，但钢铁产能过剩的格局并没有改变，"越减越多"现象仍然存在。数据显示，2006年~2012年，尽管我国累计减少粗钢产能7600万吨，新增产能却高达4.4亿吨，供需矛盾持续激化。预计2014国内的粗钢产量将达到8.1亿吨，同比增长3.8%，而2014年我国钢材实际消费量约为7.15亿吨，供给依然远远大于需求。因此，2014年的钢材市场竞争程度不会减弱，钢贸商面临的经营形势十分严峻。

 

资金紧缺已经成为悬在钢贸商头上的一把"利剑"，2014年钢贸行业融资状况仍难以好转。时下，钢贸行业遭遇信任危机，一些钢贸商的失信造成行业信誉度大打折扣，银行收紧贷款。近年来，钢贸行业的银行贷款缩减了近7成。由于资金链日趋紧张，甚至断裂，20%的钢贸企业被拖垮。2014年，钢贸商融资难的问题仍将存在，不可能得到彻底解决，融资难度大、融资成本高造成的大量资金缺口，依然是钢贸企业面临的一大挑战。

 

一季度原料普遍下行，但前期高成本原料挤压企业利润。一季度开始国内钢铁生产原料特别是铁矿石和焦炭产品开始出现普遍下降，而市场销售产品的生产原料多是压前1-2个月高价资源，钢材价格同期下跌的情况下，钢铁企业生产利润是明显下降的，这也就能够解释中钢协所说的一季度钢铁利润大幅下降，钢铁企业亏损面创历史新高的判断了。

 

山东的钢铁行业无法脱离整个中国，但作为局部市场也有着自己的特点，我们来看一下山东螺纹钢市场面临的独特困局。

 

首先一个是省外资源特别是河北省资源的冲击。目前山东省建筑钢材资源主要来自于省内和河北两个地方，河北省打入山东省资源主要以盘螺为主，其产品价格要普遍低于山东市场资源80-100元/吨，在竞争激烈的建筑钢材市场，这个差价足以影响下游买方的选择。

 

第二个方面是山东地区钢厂普遍高企的库存情况。

 

面对复杂的行业形势，钢铁企业需要在这中间寻求转变，以求度过严峻的冬季。

 

加强与下游终端用户沟通，提供售前服务。比如，要与用户的设计部门、技术部门、生产部门以及库管部门加强沟通，了解客户对钢材的需求情况，包括数量、质量、品种、规格、交货时间等等，还有让客户了解一些特殊钢材的质量标准，熟悉质保书，对可能出现的质量异议，能够掌握和判断，这样可以减少在合同执行中因对质量标准、质保书不熟悉而引起的不必要的误解。与客户的库存管理部门加强沟通，可能在钢材装卸过程中减少因装运不当而造成钢材面表损坏或破损。做好为客户的售前服务，可以满足客户对钢材的需求，做到按照客户的要求，按质、按量、按时供应钢材，加快钢材的周转，减少库存积压，对钢贸商来说也就加速货款的回笼，节省经营成本，取得最佳的效益。

 

钢贸商收缩，企业提升直供比例。钢贸圈的洗牌和利润的下降迫使钢厂将眼光投放到终端用户上来，不断加大直供比例。中钢协统计数据显示，国内重点钢铁企业2005年末钢材直供比例仅为19.97%，到2013年末增长至34.6%。配套服务的健全，大大增加了下游终端对直供企业产品的青睐。直供比例增加的同时，减少了资源在流通环节产生的成本，提升了产品性价比。虽然近年来国内钢材的直供比例有了大幅提升，但是与发达国家相比，仍存在较大差距。据了解，德国钢铁企业80%的产品直销给用户，美国钢铁业75%的产品直接销售给用户，25%是由钢铁剪切配送中心实现的。

 

钢厂加强服务，销售前沿前移。钢铁产能过剩，同质化竞争日趋激烈，"坐等订单"盛况一去不复返。2011年以来，钢厂在保证销售公司正常的服务基础上，不得不将销售前沿前移，更加贴近用户，加强与贸易商、下游客户之间的沟通服务，以求稳固营销渠道。国内一线钢厂纷纷在各地开设分公司、加工配送中心，强化服务意识，一方面扩大了钢厂在区域内的影响力，提升品牌竞争力；另一方面，细化对本区域内客户的服务工作。同时，钢厂主管销售工作的领导分不同时间段走访重要的客户，产、销、研队伍配合联动，跟踪客户意见，及时反馈要求，提升产品性能。

 

搭建电商平台，降低销售成本。为谋求利润，钢厂除固有模式的改进外，还积极开展新形势下模式的创新，电子商务的快速崛起给钢厂带来了机遇。除在线资源交易外，电子商务平台基于网络，还实现仓储物流、金融服务、终端客户、数据发现等功能，虽未给钢厂创造出很大的成本优势，但为其营销渠道拓展提供了一个机遇，其优点主要有以下几个方面：减少流通环节，压缩流通成本，提升钢厂产品竞争力；为客户保留详实有效交易记录，搭建信誉体系，帮钢厂筛选优质客户；通过平台的大数据，挖掘终端客户真实需求；利用网络便捷功能，创造高效的资源流转体系。

 

启动联销，降低钢贸商资金成本。原有代理模式，贸易商须将订货款提前一个月左右划拨给钢厂，而终端客户又有垫资一个月这个约定俗成的习惯，加上贸易商现有资源占款，即钢贸需订货、库存、终端——"三套资金"来进行正常的运转。随着钢贸圈信贷危机的爆发，钢贸商资金收紧，钢厂为促使贸易商订货，重回"联营、联销"模式。即钢厂与钢贸商共同出资成立钢贸公司，钢厂将资源在无预付款情况下发至新公司，钢厂视当时市场情况制定当日销售价格，由钢贸商利用原有或新开发销售渠道将资源售出。这种模式在市场经济开放初期较为常见，后来很少出现，不过近年来钢厂销售压力增加后，迫不得已选择了营销渠道的"倒退"。